人はなぜ「いらないもの」を買うのか？
──CVRの裏で働く“7つの行動心理”とその使い方

「なんでこれ買ったんだっけ？」
そんな経験、誰にでもあるはずです。

実はECサイトのCVR（コンバージョン率）の裏側では、合理的な判断ではなく“行動心理”が働いていることが非常に多い。

この記事では、「いらないはずの商品が売れてしまう理由」を、7つの心理トリガーとその使い方に分けて解説します。

1. 損失回避バイアス

人は「得をしたい」よりも、「損をしたくない」気持ちが強い生き物。

使い方：「期間限定」「在庫わずか」「今だけ送料無料」など、“逃したくない心理”を刺激。

2. 社会的証明（みんな買ってる）

「他の人も使ってる＝自分も安心」。
行動に自信が持てないとき、人は周囲に判断を委ねます。

使い方：レビュー件数の表示、売上ランキング、導入事例など。

3. 権威性バイアス

「専門家が言っている」「◯◯大学の研究」など、権威がある情報に人は弱い。

使い方：医師監修、専門家コメント、受賞歴、メディア掲載実績などを活用。

4. 一貫性の原理

一度「買いたい」と思った人は、その意思を一貫させようとする傾向があります。

使い方：ステップメールやSNSでの継続接触で「少しでも気になっている状態」をキープさせる。

5. 希少性（レア感）

「あと1点」「限定100名様」など、数が少ないと感じると購買意欲が爆発的に上がります。

使い方：“残り○個”表示、“今だけの価格”などを明確に伝える。

6. 返報性の原理

人は「何かをもらうとお返ししたくなる」心理を持っています。

使い方：無料サンプル、PDFプレゼント、クーポン配布など“先に価値を与える”仕組み。

7. ミラーリング（共感）

「この人、私と同じだ」と感じたとき、人は安心して購入に進みやすくなります。

使い方：「同じような悩みを持った人の体験談」や「顧客インタビュー」の掲載。

まとめ｜人は感情で買って、理屈で正当化する

CVR（コンバージョン率）を高めたいなら、論理だけでなく「人間の心理」に向き合うべきです。

• 買いたくなる空気をつくる
• 不安を和らげ、安心させる
• 自分ごと化させる導線を設計する

ユーザーは「商品が欲しい」のではなく、「その商品を買う自分」に納得したいのです。

ManyCの視点

私たちManyCは、ECサイトのCVR改善を「心理×構造」で支援します。

• 行動心理を活かしたCVR改善の導線設計
• レビュー・Q&A・導入事例の構成支援
• 「納得して買ってもらう」ためのブランド演出

数字だけでなく、「ユーザーの気持ち」から成果をつくるCVR改善に興味がある方は、ぜひご相談ください。