こんにちは！
みなさんF2転換ってご存じですか？
最初にくるFというのはfrequency（フリークエンシー）のことで日本語でいうと””頻度””になります。つまり、F2というは、2回目を購入してくれることになります。
例えば広告を出して、100人のお客様が商品を購入してくれたとします。
そして、そのうちの70人が2回目を購入してくれたとします。そうなった場合のF2転換率は70％ということになりますよね。
F3、F4・・・というように、商品を購入してもらう時に頻度がありますよね。
でもなんでその中でもF2が一番大事なのでしょうか？
★広告費を無駄にしないため
F1というのは、初めて商品を購入してくれたお客様です。
そのF1のお客様は、せっかく広告費を払って見つけた顧客なのに1回だけの購入で終わってしまえば、その広告費すら賄うことが出来ません。広告費を払って顧客を獲得するのが目的ではなく、広告費を払って顧客を獲得し、顧客といい関係を築き継続して商品を購入してもらうことが本来の目的なはずです。さらに、F1で終わってしまった顧客をそのまま放置してしまえば、後からどれだけフォローしても2回目を購入してくれることはありません。最悪でも1年以内に2回目を購入してもらう試作を準備しておかないといけません。これは様々な単品通販企業のデータでそうなっています。つまり、F1で終わってしまうと、もうその先買ってもらえる確率がほぼ０になってしまうのです。
ここがとても大事です。
F2まで来てしまえばF3、F4への推移率も上がってきます。
ということは、このF2に転換させることが出来るか出来ないかがその先の売り上げに、大きく影響してくるというのが分かると思います。
一般的に考えればF2からその先に進むに連れて、推移率はどんどん下がって行くと思われる方が多いと思います。確かにF3,F4と進むに連れて『購買の人数』は少しずつ減っていきます。しかし、『推移率』で見れば増えていくのです。
下記の図を見てみましょう↓
このように、フォローをしっかりやっているという前提で言えばF2からF3,F4に進むにつれて推移率は上昇していきます。
そしてこれらの継続して購入してくれる顧客が増えていくことによって、売り上げが増えていくのです。
F2転換率をあげるために最も大事なのはタイミングです。
一般的に2回目購入の継続率は、初回購入から2ヶ月を過ぎると大きく下がるといわれています。
フォローアップは初回購入から2ヶ月間以内が1つの大きなタイミングになるでしょう。
具体的には、化粧品・健康商品などの「使い終わりの少し前」に次回購入をおすすめするのも一手です。
自社の商材を購入する消費者がリピートを検討する周期を把握し、適切なタイミングでアプローチしましょう。
たとえば、
・ステップメール
・引き上げDM
・同梱ツール(手紙、使い方の説明書など)
・リピート促進のはがき
などのアプローチが有効な手段です。
継続してもらうには、商品自体の良さは欠かせません。
しかし、良いい商品であることは間違いないにも関わらずリピート購入されない、タイミングよくアプローチをしているにも関わらず継続率が上がらない、ということも。
お客様との接点はプロモーション段階から、商品がお客様に届いた時、商品使用中などいくつかあります。
そのタイミングで、お客様の心理状態に合わせた伝え方ができているかを再度見直してみるのもひとつのポイントです。
たとえば、商品をプッシュするだけでなく
・「あなたのタイプ」診断
・効果を実感する使用方法
・飲み忘れ防止カレンダー
・成分の詳細紹介
・商品の誕生秘話
など。
タイミング・伝え方を見極め、ツールを使い分けることでお客様の心をしっかりつかめれば、長く継続購入してもらえる割合を上げることにつながると考えます。
広告費回収など、売上を安定させるために重要な指標の1つがF2転換率です。
F2転換を起点に、LTV向上のきっかけを見つけていただければ嬉しいです。
思うように継続購入につながらないという企業様は、初回購入からフォローアップまでのアプローチ方法を再検討されるのも1つの手かもしれません。
F2転換に結びつかない原因は様々ですが、その中でも大きな原因であろう3つについて解説します。
そもそもその商品に実力がないことには、売れ続けるということはありませんよね。
何の魅力もない商品は売れないということは、すぐに分かると思いますのでこの話は割愛させて頂きます。
大事なのは、誇大広告になってしまって
ないかということです。
私はたまにYouTubeを見るのですが、広告でダイエットの案件が入ってきます。
その内容は１ヶ月で−１０キロ、２ヶ月でー２０キロの強制ダイエットサプリという内容のものです。
それを鵜呑みにする人は多分いませんが、そこまでならずとも１ヶ月でー５キロにはなるかも・・・
という期待値は出てきますよね。
しかし、実際に購入してみて痩せなかったらもうその商品は２ヶ月目は購入しようとは思わないわけです。
このように広告の内容と、実際の商品の実力に大きな差があればまず継続はしません。
継続されない理由として、フォローをしてないことが原因の場合がほとんどです。 商品を初めて購入してくれたお客様に対して、商品を発送したらおしまい。
このようになっているのです。
顧客は期待と不安を抱いたまま初めてあなたの会社の商品を購入します。
そんな時に、フォローも何もなかったら2回目を購入したいとは思いませんよね。
そして、時間が経つに連れてあなたの会社は忘れ去られてしまいます。
まずは、商品が届いた時に感動してもらう。
そのあとに忘れられないように、週に1回の手紙を送ります。
この内容は顧客フォローの記事で詳細に書いておりますので、そちらをご覧くださいません。
このように、顧客をフォローしてないことによって、F2転換率が大きく下がってることがほとんどなのです。
たとえば、F1時にトライアル（お試し品）800円！
2回目は8,000円だと買いませんよね？初回購入時と2回目購入時の価格差には十分に注意しましょう。
いかにF1からF2に転換させることが大事かが分かって頂けたと思います。
F1で終わってしまうのか、F2転換率を上げるのかによってその先の売り上げは大きく変わります。マーケティングにおいて、何よりも顧客維持率は大切です。
ぜひ一度かんがえてみてください。
この記事へのコメントはありません。