【はじめに】
「アクセスはあるのに、売れない」
「SNS頑張ってるのに、売れない」
「リニューアルしたのに、売れない」
──そんなとき、何を最初に見直すべきか？
施策を打つ前に、広告を回す前に、ツールを入れる前に、まず“見るべき数字”が3つあります。
この3つが見えていない状態で改善を試みるのは、いわば地図を持たずに登山するようなもの。
本記事では、「自社ECが売れない」時に最初にチェックすべき3つの数字と、それぞれの意味、改善のヒントまでを解説します。
▶ そもそも人は来ているのか？
いきなり「売上」を見て嘆くのは順番が違います。
まず見るべきは「流入」です。ここがゼロなら、CVRや商品力を論じるステージにすら立っていません。
セッション数の目安
・商材単価が1万円以下：月間最低5,000セッションは欲しい
・単価が高め（3万〜10万円）：月間1万〜2万セッションでようやく勝負が見える
確認すべきポイント
・どのチャネルから来ているか？（自然検索／広告／SNS／リファラルなど）
・どのページから流入しているか？（TOP？記事？広告LP？）
改善アクション
・SEO記事の本数と設計は十分か？
・SNSは流入導線を張れているか？
・広告の出し方はターゲティングされているか？
「そもそも土俵に人がいないECサイトに、改善の余地はない」
▶「買ってくれる人の割合」は何％か？
人が来ているのに売れない──ここでようやく「売場の質」の話になります。
CVR（Conversion Rate）は、ECにおける“現場力”そのもの。
業界平均（目安）
・通販系・健康食品など：1.0〜3.0%
・アパレル系：0.8〜1.5%
・中古品・高単価商品：0.3〜0.8%
・自社EC全体平均：0.5〜1.0%
CVRが低い原因あるある
・商品説明が薄い or 嘘っぽい
・レビューがない（信用が育ってない）
・商品ページまでたどり着きづらい
・カート画面がごちゃついている
・クーポン・特典がないのに高い
・比較ができない（選びづらい）
改善アクション
・ヒートマップ・CVRファネルでどこで離脱してるか見る
・商品の「WHY（なぜこれ？）」を1スクロール以内に明記
・カート導線は1クリックでたどり着けるか再確認
・信頼の要素（レビュー／保証／権威づけ）は足りてるか
CVR改善とは、顧客の「疑い」を1つずつ潰す作業に他なりません。
▶ 売れている商品は、どれか？
（＝売れないのは“どの商品”か？）
アクセスもある。CVRも一定ある。それでも「売上が足りない」とき、真犯人は商品単体の力です。
見るべきポイント
・TOP3商品の売上構成比（偏りすぎてないか？）
・商品別のCVRが著しく低いものは？
・同価格帯の中で突出して売れてないものは？
ManyC流の改善視点（バイヤー視点から）
・商品写真の見せ方に違和感はないか？
・LPに「買いたくなるストーリー」はあるか？
・ターゲットが絞れていない商品はないか？
・他社の類似商品と比較して、明確な違いはあるか？
| 数字 | 何を示しているか | 主な改善案 |
|---|---|---|
| ページ滞在時間 | 興味の強さ | コンテンツ追加／順序最適化 |
| 直帰率 | 第一印象 | ファーストビュー改善 |
| カート放棄率 | 購入直前の離脱要因 | 決済・送料・購入導線の見直し |
数字を見ること＝感情を手放すこと という考え方です。
「頑張ってるのに売れない」
「SNSたくさん更新してるのに…」
「広告費けっこうかけてるのに…」
この“感情ベースの頑張り”から抜け出すには、数字しかありません。
3つの数字、もう一度整理します
「売れない理由」をツールや代理店のせいにしない。
本質はいつも、数字が教えてくれる。
数字が見えれば、打ち手が明確になる。
打ち手が明確になれば、チームの会話も変わる。
チームの会話が変われば、事業は動き出す。
「まず見るべき3つの数字」──これは、EC担当者の“再スタートボタン”です。
