【はじめに】努力できる人と、できない人の違いは何か？

ビジネスの現場で、成果を出し続ける人がいます。
スキルが高いわけでも、特別な環境にいるわけでもない。
でも、淡々と積み上げ、前に進み続けていく。

一方で、能力はあるのに途中で止まる人。
モチベーションが上がらず、行動が続かない人もいます。

この違いを、「意識の差」や「気合」で説明するのは、もうやめましょう。

努力とは、精神論ではなく“構造”でできている。
そして、それには明確な数式があるのです。

努力の方程式

努力 ＝ 欲求 × 成功期待感 × 危機感

人が自発的に動き続けるには、この3つが掛け算でそろっている状態が必要です。
1つでも欠けていると、努力は長続きしません。

それぞれを分解し、「実務に活かせる構造」として理解していきましょう。

1. 欲求：自分の“動きたい理由”を持てているか？

まず最初の変数は、「欲求」。
人は、“内側から動きたい理由”がなければ、継続できません。

• 承認されたい
• 成長したい
• 楽しみたい
• 誰かの役に立ちたい
• 自由になりたい
• 稼ぎたい

どれも正解です。
重要なのは、その欲求が“今の仕事構造”と噛み合っているか？

✔ 欲求が噛み合っていない例：

• 構造を作りたい人が、接客だけを任されている
• 自己表現したい人が、数字とルールで縛られている
• 成長を重視する人が、チームの空気優先で評価されない

努力が続く人は、“自分ごと”として努力できている人。
つまり、努力の始まりは「欲求との一致感」にあります。

2. 成功期待感：やれば成果が出ると思えるか？

次の変数は、「成功期待感」。
これは一言でいえば“希望”です。

人は、報われると信じられない行動を続けることができません。

• SNS投稿しても、ずっと無反応
• 改善しても、数字が動かない
• PDCAを回しても、成果が見えない

✔ 成功期待感を高める工夫：

• 「小さな成果」が見えるKPI設計
• 因果関係を言語で補強する（なぜこの行動が結果に繋がるか）
• “兆し”を共有する文化をつくる

努力とは「意味がある」と信じられる行動。
つまり、報われる未来が想像できる構造が必要なのです。

3. 危機感：今やらなければ“まずい”という切迫感があるか？

最後の変数は、「危機感」。
これは、行動に火をつける“現実の重み”です。

• 今やらなければ、チャンスを逃す
• 今変わらなければ、取り残される
• 今踏み出さなければ、同じ場所にとどまる

✔ 危機感がないとどうなるか？

• 「いつかやろう」が習慣になる
• 余裕があると正当化し、変化を先送り
• ぬるま湯のような状態が続き、進化が止まる

危機感とは「今のままでは“まずい”と自覚すること」。
それは恐怖ではなく、行動を起こす燃料です。

実務での応用：マーケティング現場での「努力方程式」

例：CVR改善を担当するAさん

• 欲求：成果を評価されたい
• 成功期待感：データで改善が見える
• 危機感：月次目標がある

→ 継続的に行動でき、努力が積み上がる

例：SNS運用を任されたBさん

• 欲求：表現したい
• 成功期待感：反応が薄く、自信がない
• 危機感：数字未達でも放置

→ 努力が自然と減退する構造になっている

✔ 対策：

• “兆し”を共有し、期待感をつくる
• コメントなど感情的フィードバックをKPIに加える
• チーム評価を“努力の見える化”へ最適化

EC・CRMにも応用できる「努力方程式」

この構造は、ユーザーの継続行動（＝LTVの源泉）にも応用できます。

• 欲求： この商品を使っている“自分でいたい”
• 成功期待感： 続ければ変化が期待できる
• 危機感： やめたら損・悪化しそう・戻れない気がする

この3つを商品設計・ストーリー・CRMに組み込むと、継続率が劇的に変わります。

まとめ：努力は、気合ではなく“設計”である

努力 ＝ 欲求 × 成功期待感 × 危機感

どれかがゼロに近ければ、努力は成立しません。
逆に、すべてが揃えば“自然に動ける状態”がつくられます。

努力は才能ではなく、「構造」。
そしてその構造は、意図して設計できます。

ManyCの視点

私たちは、広告やCRMといった施策の裏にある、
「人が動き続けられる構造」まで含めて支援しています。

マーケティングとは、単なる手法ではなく、
「人が前に進む理由」をつくる設計行為です。

・顧客が動く構造
・チームが進化する構造
・自分自身が努力を続けられる構造

この「努力の方程式」は、すべての“人間の動力構造”を支える設計図でもあるのです。